Wiele mikro biznesów, młodych biznesów, ale i też Ci, którzy dłużej działają na rynku koncentrują się wciąż na pozyskiwaniu nowych klientów. Fundamentalna sprawa, nieprawdaż? Nowi klienci to nowe zlecenia, sprzedaż i zysk. Każdy nowy klient w firmie jest celebrowany i na wagę złota. Jak się dziś dowiedziałam z tego powodu często właściciele młodych/małych firm odbierają telefony i po 22. Dlaczego? „A bo jeśli to nowy klient i ja nie odbiorę to on pójdzie do konkurencji? Stracę klienta! Nie mogę sobie na to pozwolić”.
Każdy chce nowych klientów. Kiedy widzę tę chęć pozyskania, te wszystkie reklamy w mediach społecznościowych, billboardy, ogłoszenia – wszystko krzyczy z zewnątrz „Dam Ci to czego potrzebujesz, przyjdź do mnie!”
Tylko szkoda, że wielu przedsiębiorców nie zdaje sobie sprawy z tego, że ich najlepsi klienci to obecni klienci. Oto powody tej sytuacji:
– zdobyłeś już zaufanie swojego klienta
– zbudowałeś z nim relację
– on już zna Ciebie i Twoją markę
– wie, że oferujesz wartościowe rozwiązania dla niego
– już skorzystał z Twojej usługi/kupił Twój produkt
Niektórzy w tym momencie powiedzą, że owszem tak, ale właśnie już kupił i więcej kupować nie potrzebuje. I tu właśnie jest haczyk.
Pozyskanie nowego klienta kosztuje o wiele więcej niż sprzedaż obecnemu klientowi, bo nowy klient:
– nie zna Ciebie i Twoich produktów/usług
– nie ufa Ci
– nie masz nawiązanej z nim relacji
– nie zna Twoich możliwości
– często nie wie dokładnie w czym możesz mu pomóc
A na to wszystko, co powyżej potrzeba CZASU.
Dlaczego zatem przedsiębiorcy (często) skupiają się na nowych klientach, a nie na obecnych? Powodów jest kilka, poniżej przedstawiam jedne z ważniejszych, a często nieuświadomionych:
1. Klient pozyskany = usługa zrealizowana
Istnieje pewne przekonanie, że jeśli klient już kupił naszą usługę i zrealizował, to nie potrzebuje więcej.
2. Brak aktualizacji analizy potrzeb
Właściciele firm, sprzedawcy boją się proponować inne rozwiązania – a skąd klient ma wiedzieć, że jeszcze tym i tym się zajmujesz i możesz go w tym wyręczyć? Jeśli nie wie, kiedyś przy okazji możesz się dowiedzieć, że Twoja konkurencja obsługuje Twojego klienta. A to może zaboleć. Wynika to z faktu, że nie pytasz swoich klientów, nie słuchasz ich dostatecznie, nie rozmawiasz z nimi. A jeśli ich słuchasz, to wiesz, że mają jeszcze inne problemy/potrzeby, w których Ty możesz im pomóc/zrealizować.
3. Brak skonkretyzowanej usługi/produktu
Właściciele firm sami do końca nie wiedzą/nie mają pewności w tym, co konkretnie oferują – jak ich produkty czy usługi rozwiązują problemy ich klientów. Jeśli sami tego nie wiedzą, nie umieją nazwać to niech nie dziwię się, że ich klienci tego nie wiedzą. Warto przyjrzeć się swoim usługom komplementarnym lub produktom wspierającym.
Twój najlepszy klient to ten, który już jest Twoim klientem. To on kupi najwięcej, jeśli tylko mu to umożliwisz i zaoferujesz. Zgadzasz się ze mną?
Jeśli tak, pomyśl w jaki sposób wykorzystać to we własnej firmie.
Powodzenia!