Dosyć często widzę w grupach podobne pytania lub słyszę je podczas różnych spotkaniach i włos mi się na głowie jeży, postanowiłam więc o tym napisać.
„Chcę poprowadzić szkolenie dla jednej firmy; szkolenie będzie 2-dniowe, wyjazdowe, weźmie w nim udział 20 osób. Jaką cenę mam podać?”
„Chcę zrealizować cykl warsztatów dla kobiet. Będziemy spotykać się online co 2 tygodnie, by pracować nad poczuciem własnej wartości. Cały cykl potrwa 3 miesiące – w sumie 6 spotkań 90-minutowych. Jak to wycenić?”
Albo:
„Opracowałam kurs internetowy. 5 zapisów video, dużo ćwiczeń w formie plików PDF i grupa wsparcia – jak wycenić taki projekt?”
I podobne z tej serii:
„Idę na rozmowę o pracę; jaką kwotę wynagrodzenia mam zasugerować?”
Pierwsze, co chcę Ci powiedzieć: NIGDY NIE PYTAJ INNYCH O RADĘ, ILE MA KOSZTOWAĆ TWOJA USŁUGA czy produkt edukacyjny.
Nie pytaj innych, ile ma kosztować Twoja usługa
Każda z nas miewa pewne blokady mentalne dotyczące zarówno pieniędzy, jak i cen lub wyceniania. Pytając kogoś o radę, nie wiesz, czy ten ktoś przepracował swoje blokady, czy rozumie Twoją usługę, czy zna jej wartość itd.
Przypuśćmy, że cena X wzbudza w niektórych osobach dość pierwotne zachowania i powoduje, że nigdy nie zapłaciliby jej za jakąkolwiek usługę. Z kolei inni, poznając cenę X, powiedzą, że jest w porządku.
Zawsze znajdą się osoby, które będą uważały, że coś jest za drogie, podobnie jak zawsze znajdzie się ktoś, kto powie, że dana cena jest niska. Serio!
Gdzie leży prawda?
Cenę zweryfikuje Twój rynek
Mówiąc „rynek”, mam na myśli osoby, którym oferujesz swoją usługę. Jeśli Twoją grupę docelową stanowią na przykład kobiety, które porzuciły pracę w korporacji lub które zwolniono (i do tej pory prowadziły raczej hulaszczy tryb życia, w rezultacie – nie mając celu – nie zbudowały swojej poduszki finansowej i z chwilą utraty pracy pozostały z debetem na koncie i ogromnymi kosztami życia), to nawet jeśli bardzo chciałyby skorzystać z Twojej usługi – nie bądź zaskoczona, gdy po podaniu przez Ciebie ceny X odpowiedzą, że nie stać je na nią, mimo że rozumieją wartość Twojej usługi.
Podobnie może być z grupą docelową kobiet, które po urlopie macierzyńskim postanowiły nie wracać do pracy na etacie i podjęły decyzję o założeniu własnej firmy. Jeśli tę decyzję podjęły raczej szybko, bez większego przygotowania i analizy, również mogą mieć problem z wydawaniem pieniędzy, bo… same jeszcze nie wiedzą, kiedy zaczną zarabiać.
Z drugiej strony oferowanie tej samej usługi za cenę X będzie stanowiło znakomite rozwiązanie dla osób z innej grupy docelowej, nawet podobnej do pierwotnej, ale posiadającej inne cechy.
Cena „opakowania”
Warto pamiętać, że na wielkość ceny wpływa również forma, w jakiej podajesz wartość swojej usługi: spotkania 1:1, a może grupowe spotkania stacjonarne, a może grupowe spotkania online lub treść zamknięta w formie plików PDF? To ma znaczenie.
E-book raczej nie będzie kosztował tyle samo, co zapis VOD ze szkolenia lub osobisty trening.
Chociaż nie zawsze ;)
Jakie rezultaty i korzyści odniosą Twoi Klienci?
Efekty, korzyści i rezultaty, jakie odniosą Twoi Klienci, to bardzo ważny aspekt.
Jeśli osoba lub firma dzięki Twojej usłudze zaoszczędzą 3 miesiące pracy lub konkretną wartość pieniędzy – Twoja oferta będzie stanowiła dla nich ogromną, dającą się zmierzyć wartość.
W tym miejscu przypominam sobie pewną rozmowę: jedna z osób proponowała freelancerom tworzenie stron WWW z ofertami, które „sprzedają”, jednak strona tej osoby zdecydowanie nie wywoływała efektu wow i nie sprzyjała jakimkolwiek zakupom L
Jaki masz model biznesowy?
Znaczenie ma również fakt, czy Twoja oferta jest usługą jednorazową, czy może produktem wprowadzającym do usługi; czy możesz obsługiwać 2-3 klientów w danym miesiącu, czy obsługujesz setki klientów w ciągu kwartału.
I niestety, z mojego doświadczenia w pracy z Klientkami wynika smutna prawda: nie mają w pełni opracowanego modelu biznesowego, a więc nie wiedzą, na czym mają zarabiać i pod jakimi warunkami!
Mam nadzieję, że Ty świetnie określiłaś swój model biznesowy.
Do wysokości ceny korzystnie jest podejść z wielu stron, bo od tego, za ile będziesz sprzedawała swoją usługę i jak sprzedaż wpłynie na Twoje dochody, zależą Twoja satysfakcja i – w konsekwencji – Twoje być albo nie być w danym pasjobiznesie.
A Ty jak określasz cenę swoich usług?
Napisz o tym w komentarzu, poniżej.