Cześć!
Na moim fanpage’u zadałam ostatnio pytanie, o czym chciałybyście posłuchać: jak zdobywać klientów do swojego pasjobiznesu czy jak budować biznes, który będzie zarabiał.
Większość Waszych odpowiedzi dotyczyła pierwszego tematu.
Kiedy przemyślałam wszystko, okazało się, że drugie zagadnienie jest tak obszerne i tak ogólne, że musiałabym je ukazać z wielu perspektyw, biorąc pod uwagę zróżnicowane elementy układanki, jaką jest biznes. Postanowiłam więc zorganizować webinar – czytaj mój newsletter, a poznasz szczegóły.
Jak zdobywać klientów do pasjobiznesu i zarabiać pieniądze?
tutaj możesz pobrać nagranie na swój komputer, telefon – w formacie mp3 – POBIERAM
A poniżej transkrypcja tekstu:
Metody nieinwazyjne i inwazyjne
Przygotowując się do dzisiejszego wystąpienia, wypisałam wszystkie strategie, jakimi kierowałam się dotychczas, próbując pozyskiwać klientów, oraz jakimi kieruję się obecnie. Strategie i działania podzieliłam na dwa rodzaje.
Pierwszy obejmuje wszystkie strategie, które nie wymagają od Ciebie wychodzenia poza strefę Twojego komfortu, drugi – które wiążą się z jej opuszczaniem.
Pierwsze są mało inwazyjne, powolne, jeżeli więc masz pieniądze (albo bogatego męża J) i nie zależy Ci na szybkich efektach – w zupełności wystarczą do działania w ramach swojego biznesu. Zawsze jednak zachęcam do wychodzenia poza strefę własnego komfortu i korzystania ze strategii bardziej inwazyjnych; inwazyjnych oczywiście nie dla naszych klientów, lecz dla nas samych J
Jak zamknięty kwiat
Strategie mało inwazyjne, leżące w strefie naszego komfortu:
– stworzenie strony WWW;
– pisanie bloga;
– budowanie bazy mailingowej (nie – kupienie bazy, lecz oferowanie takich wartości, by ludzie chcieli dobrowolnie zapisywać się na Twój newsletter). Aby to zrobić, musisz zamieścić na stronie okienko typu PopUp albo inną wersję formularza.
Za pośrednictwem newslettera możesz sprzedawać, pamiętaj jednak, by nie każdy list do czytelników był ofertą sprzedażową; nie sprzedawaj w każdym newsletterze. Przede wszystkim dawaj wartość. Pomagaj czytelnikom rozwiązywać ich problemy. Pokazuj, jaką jesteś osobą, jakie masz wartości, jaka jest Twoja idea i wszystko inne, co wiąże się z Twoim biznesem. Po drugie – prezentuj ofertę na zakup konkretnych produktów lub usług, które jeszcze bardziej mogą okazać się przydatne dla Twoich odbiorców.
Powyższe strategie są nieinwazyjne. Porównuję je do kwiatu, który zamyka się na noc, by nie tracić energii, i który odsłania raz jeden, raz drugi płatek. Są to strategie zamykające nas na to, co znajduje się w środku.
Pokaż swoje centrum
Strategie bardziej inwazyjne ukazują to, co jest we wnętrzu kwiatu. A to, co jest we wnętrzu, to dusza; to, co jest we wnętrzu, daje nowe życie innym kwiatom; to, co jest we wnętrzu, to twoja oferta.
To, co jest w środku, jest najistotniejsze.
Stosując pierwsze techniki, jesteś jak zamknięty kwiatek. Przechodząc do kolejnych strategii, leżących dalej, poza strefą Twojego komfortu, masz szansę pokazać ludziom wprost: „Tu jest moja oferta”, „To jest najlepsze, co mogę Ci dać”, „To rozwiąże Twoje problemy”, „To zaspokoi Twoje potrzeby; zobacz!”.
Jak pokazywać ten kwiat, to centrum naszego biznesu, kiedy pomagamy ludziom, edukujemy ich i świadczymy dla nich usługi?
Wystąpienia publiczne
Jedną z najbardziej efektywnych metod są wystąpienia publiczne. Po prostu. Jeżeli nie jesteś jeszcze rozpoznawalna i nikt nie zaprasza Cię w charakterze prelegenta – sama siebie zaproś J Napisz do osoby, która organizuje tego typu venty, albo zorganizuj własną konferencję – na przykład bezpłatny warsztat wprowadzający, na którym podzielisz się swoją wiedzą w taki sposób, by uczestnicy mieli poczucie głodu, niedosytu – i zechcieli więcej.
Aby poprowadzić tego rodzaju wydarzenie, możesz skorzystać z dobrodziejstw współczesnej techniki – znajdź temat, który zainteresuje Twoją grupę docelową, i zorganizuj webinar. Spotkanie online uczestnicy obejrzą, siedząc wygodnie we własnych domach, a Ty przekażesz wartość, pod koniec przedstawiając również swoją ofertę.
Telefony
Inną metodą jest dzwonienie – przez większość nielubiane, ale mogące okazać się skuteczne, jeśli umiesz rozmawiać. Wystarczy więc wziąć telefon i umówić się na spotkanie z klientem.
Jestem zwolenniczką sprzedaży empatycznej, dlatego podczas ustalonego spotkania, zamiast nachalnie prezentować swoją ofertę, musisz najpierw wysłuchać swojego klienta i zrobić analizę potrzeb, by skomponować idealne dla niego rozwiązanie. Z telefonami jest odwieczny problem – boimy się ich i nie lubimy, nie jest to jednak powód, by ich nie wykonywać. Jeżeli miałabym do wyboru: być biedna, mieć długi, nie zarabiać ani grosza albo dzwonić – wybrałabym dzwonienie. To kwestia zbudowania w sobie odwagi i gotowości. Niektórzy mają problem z obudzeniem w sobie tej motywacji – strach bywa od niej silniejszy – i robią to dopiero wówczas, gdy grunt pod nogami zaczyna im się palić; gdy pojawia się na tyle olbrzymi problem, że czują się zmuszeni do wykonania tak strategicznego kroku. Nie jest to dobra motywacja, bo negatywna, ukierunkowana na problem, wymagająca wiele energii. Ale telefony działają.
Jeżeli świadczysz usługi, jesteś coachem, konsultantem, pracujesz jeden na jeden – warto wziąć telefon i wykonać na początek pięć połączeń jednego dnia, kolejnego dnia dziesięć, by przekonać się, ile jeden telefon pozwala Ci zarobić. Statystycznie nie każdy rozmówca stanie się Twoim klientem, ale w konsekwencji ich liczba przełoży się na konkretne pieniądze w Twoim portfelu.
Bezpośrednie polecenia i kontakt
Ostatnia rzecz, jaka przyszła mi do głowy na myśl o strategiach związanych z pozyskiwaniem klientów, które pozwalają pokazać nasze centrum, to rozmowa z obecnymi klientami i prośba o kontakty do osób z ich kręgu znajomych lub rodziny, potencjalnie zainteresowanych naszymi usługami.
O tej fazie proszenia o referencje często zapominamy, chociaż stajemy się coraz bardziej biegłe w proszeniu o opinie, by zamieścić je później na stronie internetowej. Czy jednak bardziej nie opłacałoby Ci się pozyskać kolejne kontakty do osób potencjalnie zainteresowanych Twoją ofertą i należących do Twojej grupy docelowej, z którymi miałabyś możliwość odbycia bezpośredniej rozmowy?
Na to pytanie odpowiedz sobie sama.
Sprecyzuj, co leży w strefie Twojego komfortu; czy jesteś jak zamknięty kwiat, pokazując tylko to, co znajduje się na zewnątrz? Co dzieje się, kiedy się otwierasz? Co znajduje się w centrum Twojego biznesu, Twoich usług i Ciebie?
Dosyć ogólnie omówiłam temat, chcąc dać Ci pomysły na pozyskiwanie klientów, jeżeli zatem masz do mnie jakiekolwiek pytania, zadaj mi je w komentarzach poniżej.
I pamiętaj: podstawą do zdobycia klientów jest ich poznanie i specyficzna wiedza na temat tego, kim są; do tego stopnia, że obudzona w środku nocy wyrecytujesz bez zastanowienia: „Moimi klientami są ci. I ci. I ci…!”. Bo jeżeli kierujesz swój biznes do wszystkich, to tak naprawdę kierujesz go do nikogo.