Jeśli pracujesz z klientem indywidualnie, zwłaszcza jako coachka lub doradczyni, to jest artykuł dla Ciebie. Pokażę Ci w nim, dlaczego warto wprowadzić programy grupowe do swojej oferty i jak się za to zabrać. Mam też dla Ciebie pewną propozycję, więc przeczytaj artykuł do końca!
Sufit finansowy w pracy indywidualnej
Jeśli pracujesz z klientem 1:1, to prawdopodobnie odczuwasz sufit finansowy lub wkrótce zaczniesz. W pracy 1:1 dostajemy pieniądze za nasz czas, który poświęcamy klientom. Pieniądze nie są zasobem ograniczonym, ale ubieramy je ograniczony system polegający na sprzedaży czasu i automatycznie ograniczamy nasze przychody.
W mojej książce Zadbana finansowo poświęciłam tematowi sufitu finansowego cały rozdział ósmy. Jeżeli temat Cię interesuje, zajrzyj do książki.
Model biznesowy, w którym sprzedajesz programy grupowe zamiast pracy 1:1, poszerza nasz sufit finansowy. Dlatego ciekawi mnie, czy myślisz już, żeby wprowadzić programy grupowe? Może się boisz, masz jakiś opór? Dziś zajmiemy się tym szerzej, ale jeśli poczujesz, że nie odpowiedziałam na Twoje wątpliwości – koniecznie daj mi znać.
Kto przoduje w oferowaniu pomocy indywidualnej?
Pracę 1:1 jako podstawę swojej działalności najczęściej oferują Władczynie. Władczynie mają bardzo silne przekonanie, że aby dużo zarabiać, trzeba ciężko pracować – podobnie jak Karmicielki. Pracowitość jest wpisana w naturalną osobowość tego archetypu – zarówno ta pozytywna, jak i ta negatywna. Dlatego Władczyni-bizneswoman bardzo często zaczyna od wspierania klientów indywidualnie i to stanowi jej główną ofertę. Warto się tym zaopiekować.
Karmicielki też lubią oferować głównie pracę indywidualną, aczkolwiek z trochę innych pobudek.
Współprace indywidualne mają również w ofercie wszystkie osoby z przekonaniami takimi jak: „Żeby dużo zarabiać, trzeba ciężko pracować”, „Ciężka praca ubogaca” itd.
To jest problem, który blokuje dochody, stawia im tamę w Twojej firmie.
Czy masz teraz zupełnie porzucić pracę indywidualną z klientem?
Nie mówię o tym, żeby w ogóle zrezygnować z pracy 1:1. Współpraca indywidualna jest bardzo wdzięczna, bardzo transformująca, bo Twoja uwaga skupia się tylko na jednym kliencie.
Jeśli jednak myślisz o zadbaniu finansowym, jeśli myślisz o pracy w zgodzie z sobą, jeżeli Twoimi wartościami są wolność i lekkość, jeżeli oprócz Twojej pracy masz także życie osobiste i chcesz mieć czas na różne rzeczy, to potrzebujesz zmodyfikować swoją ofertę tak, żeby praca 1:1 była w ofercie VIP.
Co mam na myśli, mówiąc VIP?
Chodzi mi o współpracę, w której klient płaci spore pieniądze za to, że pracuje z Tobą w modelu 1:1.
Nie lubię tego słowa (powinność), ale w hierarchii Twoich ofert praca 1:1 powinna być najdroższa. Bo Ty w czasie, który dajesz klientowi, już nic innego nie zrobisz.
Klient spotyka się z Twoją ekspertyzą. Przychodzi po bardzo konkretne rzeczy. Jeżeli cena tej pracy w modelu 1:1 będzie wysoka, to będziesz mieć pewność, że będą do Ciebie przychodzili klienci z idealnej grupy docelowej. Tacy, którzy poprzez jakieś inne działania z Tobą zyskali pewność, że chcą zainwestować taką kwotę w Waszą współpracę.
Nie wszystkich będzie stać na nasze usługi indywidualne. Dlatego trzeba pomyśleć o innych ofertach które możemy zaproponować naszym klientom, żeby mogli skorzystać z naszych usług.
W ten sposób będziesz mieć w swoim modelu biznesowym ofertę VIP – pracę 1:1 – a potem możesz mieć tańsze programy grupowe: warsztaty, kursy online, mastermindy…
Lęki i obawy blokujące wprowadzenie programów grupowych
Kiedy byłam coachem pracującym głównie 1:1, moja praca wyglądała tak, że popołudniami i wieczorami oraz w weekendy miałam sesję coachingowe. Kiedy moje dzieci i mąż wracali do domu, ja wychodziłam do pracy i się mijaliśmy. Pamiętam, jak jechałam tramwajem na sesję z klientem i uświadomiłam sobie, że stałam się niewolnikiem swojego biznesu. To był mój sufit finansowy.
Pomyślałam sobie, że czas przemodelować swój biznes, żebym już nie miała tego sufitu finansowego oraz abym mogła spędzać czas z bliskimi. To było siedem lat temu i to były dopiero początki biznesu online w Polsce. Ludzie dopiero uczyli się, co to jest webinar.
Lęk, że w grupie ludzie dostaną zbyt mało wartości i nie osiągną rezultatów
Na początku czułam silny lęk. Miałam przeświadczenie, że w pracy grupowej te osoby dostaną ode mnie zbyt mało.
Uważałam, że w pracy 1:1 podążam za klientem i jestem w stanie mu pomóc dojść do celu. Kiedy pracujemy z klientem indywidualnie, to jesteśmy z nim w tym procesie bardzo blisko i widzimy, co się dzieje i możemy robić interwencję i modyfikować plany. A jak pracujemy z grupą, to co?
Odezwał mi się lęk, że w grupie tego nie będzie. Że w grupie nie będę w stanie podążać za tymi wszystkimi osobami tak dokładnie. Pojawiło mi się przekonanie, że to nie będzie wystarczająco dobre, żeby moi klienci osiągnęli takie same rezultaty, jak klienci, z którymi pracuje 1:1. Bałam się też, że nie dowiozę tego, co obiecuję. Że nie dam rady. Że po prostu nie da się przełożyć pracy 1:1 na programy grupowe.
Programy grupowe – inne moje wątpliwości
Dodatkowo myślałam sobie, że tradycyjne kursy online są stworzone pod to, żeby przekazywać instrukcje, na przykład jak grać na gitarze, jak postawić stronę internetową, zrobić sklep na WordPressie – takie bardziej techniczne rzeczy, krok po kroku jak zrobić coś najlepiej. A proces coachingowy, mentoringowy z klientem to jest przecież coś innego.
W procesie z klientem mamy pewien schemat, ale każdy klient może inaczej podążać tym schematem, co innego może napotykać się na drodze, czego innego może doświadczać. Przecież każdy z nas jest inny, każdy z nas ma inny zestaw wartości. Nawet archetyp finansowy każdy z nas ma w innej konfiguracji z pozostałymi, więc ta osobowość finansowa też jest inna. Czasem klientki zaskakują mnie, w jaki sposób przechodzą podróż, którą zaplanowałam. Nie byłam pewna, czy zaprojektowany proces grupowy będzie dla wszystkich uczestników odpowiedni.
Miałam też przekonanie, że kiedy klientki będą w grupie, nie będą chciały otwarcie dzielić się swoimi wglądami. Ale okazało się, że moje klientki pięknie to robią w programie, nawet grupie na Facebooku, a na kręgach to już w ogóle.
Zauważasz u siebie podobne obawy, kiedy myślisz o przemodelowaniu swojej oferty, żeby wprowadzić programy grupowe? Co Ci się wtedy odpala?
Nie ma jednej recepty na kurs!
W końcu zdałam sobie sprawę, że nie ma jednej recepty na kurs. Każdy może stworzyć swoje programy grupowe według własnego pomysłu, integrując w tym kursie lub warsztacie wszystkie rzeczy, które są dla tej osoby ważne i ważne z perspektywy klienta dla jego procesu.
To olśnienie pozwoliło mi ruszyć i wyjść z ofertą online pracy grupowej. Wiedziałam już, że nie muszę się trzymać sztywnych ram. Na przykład nie musiałam mieć kursu online z wideo. W moim wyzwaniu Finansowo pewna siebie 21 dni – gdzie pracujemy nad tym, żeby nam się lepiej zarabiało dzięki poznaniu naszych archetypów finansowych – nie ma w ogóle mojej twarzy ani żadnego video. Naprawdę nie trzeba mieć tych filmów, tylko trzeba znaleźć formę, dzięki której przedstawi się to, co tradycyjnie byśmy przedstawiły w filmie – i zrobić to po swojemu.
Możesz – i warto – zacząć od warsztatów
Zanim zaczniesz projektować kurs online, wypracuj umiejętności pracy grupowej. Zaoferuj warsztaty na żywo lub online.
Kiedy wiesz już, jak uczestnicy mogą zareagować na zadane pytania, co może się zadziać, ogólnie – masz doświadczenie w prowadzeniu grupy, nawet online, Twoja perspektywa i to doświadczenie okazują się megaprzydatne w tworzeniu kursu online.
To jest droga, do której serdecznie Cię namawiam. Obecnie pod względem technicznym zrobienie kursu online jest bardzo ułatwione. Można kupić gotowe platformy, np. WP Idea i zrobić kurs czy przestrzeń na program. Ale ja sobie ostatnio kupuję sporo kursów online, także od osób, które są totalnie zielone i widać, że wcześniej w ogóle nie prowadziły grupy. Te kursy są tak napakowane, tam wszyscy chcą jak najwięcej dać, że w efekcie zamiast łagodnego procesu dostaję tyle wiedzy, że mi jej starczy na dwa lata, o ile nie stracę zapału do tego.
Zbyt wiele wiedzy w kursie to częsty błąd początkujących osób, które nie mają wcześniejszego doświadczenia w pracy grupowej. One nie doświadczyły tego, że kiedy dasz za dużo wiedzy, to klienci staną ci w procesie i przestaną przychodzić lub znajdą wymówki, żeby nie robić ćwiczeń.
Kiedy pracujesz na żywo z ludźmi i widzisz, że coś się dzieje, że nie realizują zadań, możesz od razu reagować. Dostajesz feedback i modyfikujesz program na bieżąco. Ale jak zrobisz i wypuścisz gotowy kurs online, to po prostu masz niezadowolonych klientów, którzy nie polecą Cię dalej. Dlatego jako twórczyni to Tobie ma zależeć, żeby Twoi uczestnicy ukończyli Twoje programy i osiągali obiecane rezultaty oraz stawali się Twoimi ambasadorami.
Zanim więc ruszysz w świat kursów online, zrób najpierw warsztaty na żywo. Najlepiej zorganizuj kilka edycji, żeby nabrać doświadczenia. Wtedy stworzysz angażujący, dobrze zaprojektowany kurs, a uczestnicy będą mogli osiągnąć rezultaty.
Grupa może zdziałać cuda
Często mam takie doświadczenie, że jakaś uczestniczka opisze na grupie swoje doświadczenia i olśnienia, a inna uczestniczka to przeczyta i to jakoś na nią wpłynie. Powie „Wow, mam dokładnie tak samo” lub „O, mam zupełnie inaczej”. I coś to w niej uruchomi.
Grupa, w której uczestnicy mają ze sobą kontakt, dzielą się tymi informacjami, olśnieniami, to jest bardzo duża wartość dodana.
W pewnym momencie przestałam w ogóle kupować kursy online do samodzielnej pracy, jeżeli nie było dostępu do grupy dla kursantów. Chciałam mieć kontakt z innymi uczestniczkami i z prowadzącą. Chciałam w każdym momencie móc zadać pytanie i dostać odpowiedź. Szczególnie kiedy chodziło o delikatne, rozwojowe tematy, a nie coś technicznego.
Opiekujcie się swoimi klientami, a jeśli już same nie możecie tego robić, zatrudnijcie kogoś do tego.
Czy warto przetestować nową ofertę w niższej cenie?
Każdy warsztat, który prowadzimy, to jest dla nas doświadczenia. Każda edycja programu jest dla mnie doświadczeniem, z każdej edycji, z każdego kursu, ja się czegoś uczę. I podwyższam ceny po każdej edycji.
Jednak Ty nie zaniżaj ceny dlatego, że masz zerowe doświadczenie w programach grupowych. Dobrze by było, żeby nawet pierwsza cena warsztatu, jaki poprowadzisz zamiast pracy 1:1, dała Ci wynagrodzenie. Tak, żebyś nie robiła tego po kosztach, tylko żebyś też miała swoje wynagrodzenie za to. Im większe będziesz miała doświadczenie, im więcej pozytywnych opinii klientów, tym bardziej będziesz te ceny podnosiła.
Poza tym, jeśli masz tylko doświadczenie w pracy 1:1 z klientami i zbierzesz sobie grupę warsztatową pięciu osób, nie traktuj tego jak testu. Nie komunikuj, że będziesz prowadziła testy na klientach. Ja bym nie chciała, żeby na mnie były prowadzone testy. Jeżeli nie masz pewności co do skuteczności warsztatów, to weź sobie pięć koleżanek. Zrób dla nich testowe bezpłatne warsztaty, w zamian za feedback. Ale nie puszczaj tej oferty na rynek, do klientów. Zbierz feedback, udoskonal kurs i wtedy zacznij go sprzedawać.
Zapisz się na listę zainteresowanych programem mentoringowym: TUTAJ.