„Porażka daje możliwości rozpoczęcia na nowo w sposób lepiej przemyślany” Henry Ford

Ostatnim razem pisałam o podstawowym błędzie, który popełniłam, związany z finansami Błędy to wielkie chwile – podstawowe błędy w prowadzeniu firmy #2

Dzisiaj kolej na przedstawienie następnego, na jednym się „niestety” nie kończy :) Dzisiaj pod lupę wzięłam przemyślenia odnośnie moich klientów, czyli potencjalnie Ciebie.

Większość osób, które planują swój projekt, przedsięwzięcie,firmę wie, że jeśli nie będzie klienta, który zapłaci za produkt/usługę to nie ma o czym mówić. „Klient Twój Pan” i to on/ona jest miarą Twojego sukcesu. Nawet najlepszy produkt, najbardziej dopieszczony nie będzie dobrym produktem, usługą jeśli nikt go nie kupi.

No właśnie, produkt/usługa ma być kupiona, ktoś musi chcieć zapłacić pieniądze za to co dla niego możesz zrobić, za użyteczność, którą oferuje produkt. Usługa czy produkt ma rozwiązać konkretne problemy Twojego klienta, w taki sposób, że on jest w stanie zapłacić za tą możliwość, za wygodę, za jakość. Jednym słowem pomagasz i za to otrzymujesz wynagrodzenie.

Proste.

A jednak, jak w większości przypadków, sukces tkwi w szczegółach. O ile o produkcie możemy mówić i mówić, opisywać, projektować, zadbać o szczegóły, o tyle często jest tak, że o kliencie już nie bardzo. „ZNAJDŹ SWOJĄ NISZĘ” – grzmią poradniki, mentorzy, trenerzy przedsiębiorczości. Im chodzi o to by określić swój segment klienta, target, tych ludzi, którzy mają kupować Twój produkt/usługę.

Po pierwsze, jeśli masz mały budżet na marketing, nie jesteś w stanie skierować swojej komunikacji, reklamy, strategii marketingowej i pr do wszystkich. Jeśli masz duży kapitał, na pewno masz speca od tego, który skieruje dobrze reklamę do masy i wtedy nie musisz określać szczegółowo swojej niszy. Sprzedajesz produkt/usługę.

Po drugie, skupienie się na wąskim targecie sprawia, że możesz być w bardzo dobrym dopasowaniu do swojego klienta i pojawiasz się tam gdzie on, Twój produkt jest skierowany tylko dla niego i odpowiada na jego potrzeby.

Po trzecie, jeśli wiesz konkretnie z kim pracujesz, łatwiej Ci pozyskać tego klienta, lepiej go możesz poznać a on Ciebie.

No dobra, to gdzie tu można popełnić błąd? Ano można i popełniłam go….

Kreśląc plan i strategię Pracowni moim klientem były młode matki, które przebywają na urlopach macierzyńskich i wychowawczych, to im chciałam pomóc by mogły wykorzystać swoją przerwę w pracy na określenie celów zawodowych, dowiedzenie się tego jaka praca będzie dla nich jak najbardziej satysfakcjonująca, by po przerwie wracały na rynek pracy zdecydowane i zadowolone by czerpać energię i dzięki temu prowadzić szczęśliwsze życie. Niby ok. Kobiety na urlopie macierzyńskim lub wychowawczym w Warszawie – to był mój segment klienta. Potrzeba jest (sama byłam matką i wiem czego szukałam i nad czym pracowałam, wywiad ze znajomymi potwierdził mi to).

W rzeczywistości okazało się, że kobiety na urlopach po urodzeniu dziecka, nie wszystkie chcą przeznaczyć ten czas również dla siebie, a często więcej pieniędzy wolą inwestować w swoje dzieci niż w same siebie. Po drugie, istnieje szereg Fundacji na rynku warszawskim, które prowadzą bezpłatnie różne rozwojowe zajęcia dla mam. Po trzecie, nawet kiedy klientka chciała pracować niestety nie miała na to funduszy (na urlopie wychowawczym nie ma wynagrodzenia). To była dla mnie gorzka prawda.

Kręciłam się w kółko, prowadziłam bezpłatne spotkania, bezpłatne coachingi, bezpłatne warsztaty. Pracy miałam dużo, a klient nie mógł/nie chciał płacić. Pracowałyśmy w różnych warunkach, w kawiarniach, w parkach w towarzystwie dzieci. Dostałam masę referencji, dobrych słów, inspiracji, wiele doświadczeń za mną, jednak…tak nie da się przeżyć.

Dlatego, zasada nr 2

OKREŚL KONKRETNIE SWOJEGO KLIENTA, KTO TO JEST, JAK WYGLĄDA JEGO DZIEŃ, CZYM SIĘ ZAJMUJE, W CZYM MU MOŻESZ POMÓC I CZY JEST W STANIE ZAPŁACIĆ CI ZA TO.

Zasadę nr 1 znajdziesz tutaj.

Zwróć szczególną uwagę również i na to ostatnie, jeśli bardzo chcesz współpracować z takim klientem, który chętnie skorzysta i możesz mu pomóc, a nie ma jak zapłacić za to masz kilka wyjść:

– znaleźć sponsora
– założyć Fundację lub Stowarzyszenie
– zostać misjonarzem
– zbankrutować

Ja na tamten czas miałam/znalazłam takie rozwiązania i żadne z nich nie było satysfakcjonujące dla mnie. Sponsora szukałam przez pewien czas, ale nie byłam do tego przekonana i w efekcie nie znalazłam go (przekonania są kluczowe!), z Fundacjami współpracowałam pro bono i moim celem nigdy nie było zakładanie takiej. Bankructwo nie wchodziło w grę, a misjonarzem być nie mogę chociaż ze względu na posiadanie rodziny, z którą jestem szczęśliwa i nie mam zamiaru jej zostawiać.

Lekcja, jaką wyciągnęłam – starannie doprecyzować i zbadać swoją grupę docelową. Selekcja, sprawdzanie. Selekcja, sprawdzanie. Po kilku dobrych miesiącach wróciłam do punktu wyjścia i okrzyknęłam „KOBIETY, które chcą być bardziej zadowolone z życia”. Określenie tej grupy również nie było dobre, za ogólne. Potem „Kobiety przedsiębiorcze” – i zobaczyłam jak wiele firm w Warszawie funkcjonuje dla Kobiet przedsiębiorczych (w tym wiele fundacji) więc co to za nisza…

Powiem Ci jedno, nadal nie mam określonej dokładnie i perfekcyjnie grupy docelowej, mój klient nie jest mi jeszcze do końca znany, choć mam ich kilkunastu. Każdy z nich jest trochę z innej bajki, zwrócił się o pomoc, pomagam i zbieram kolejne doświadczenia by móc się określić.

Rada dla mnie i dla Ciebie, jeśli nie możesz określić swojej grupy docelowej, zbadaj dokładnie produkt/usługę – sprawdź konkretnie co dajesz, w czym pomagasz, co klient zyska i na tej podstawie określaj swojego klienta.

Z tego wszystkiego przebudowałam zakładkę „Coaching” – jest tak jak kiedyś myślałam, że będzie wyglądała, do tego we wtorek mam coaching w tej sprawie (u innego coacha), no i zobaczymy, co dalej. A może Ty mnie możesz zainspirować do tego? Sprawdź w czym mogę pomóc

Ja działam i pracuję pomimo tych błędów, jeśli chcesz by łatwiej Ci poszedł Twój planowany biznes, weź się za to wcześniej. Nie popełniaj tego błędu co ja. Albo popełnij ich jak najwięcej już dziś by być mądrzejszą jutro!

I co myślisz o tym wszystkim?

Korzystając z okazji, zapraszam 6 lutego na szkolenie warsztatowe w Warszawie Skuteczny rozmówca